1️⃣ Prioriza el establecer la visión de compra
De acuerdo con un estudio de Forrester Research, el 74% de los contratos los gana el primer vendedor que ayuda a establecer la visión de compra del cliente.
Por lo tanto, si puedes entrar cuanto antes a vender y consigues que el cliente se visualice comprando, existen muchas posibilidades que ganes el trato.
Vamos a poner un ejemplo de como poder hacerlo a escala.
Supongamos que en uno de los potenciales acuerdos que firmar hay 10 personas involucradas en la toma de decisión. Si trabajas para conseguir que al menos 6 de ellos hablen contigo y consigues hacerles visualizar como pueden lograr sus objetivos con tu producto.
Pasas a tener a la del comité de compras de tu lado. El día que se sienten a discutir opciones, tu oferta tiene muchas papeletas para ganar.
🎯 9 prioridades más a tener en cuenta
Curiosamente en línea con el primer post, según un estudio de Rain Group a 423 líderes de ventas la primera prioridad que destacan es el mejorar su habilidad de comunicar valor.
Las 9 siguientes son:
- Incremento de la productividad de los equipos de ventas.
- Incremento del negocio con las cuentas existentes.
- Incremento de la retención de los clientes.
- Mejora del enfoque y la planificación de las oportunidades de venta.
- Mejora de la habilidad de los vendedores para inspirar con ideas.
- Ganar más contratos a competidores directos.
- Mejora de la efectividad de los directores de equipo.
- Ganar nuevas cuentas.
- Optimizar el proceso de venta.
Fuente: Rain Group
🔮 ¿Cómo adivinar las prioridades de un cliente?
La respuesta... en su página de carreras. Esta es su hoja de ruta estratégica pública .
Los puestos vacantes en una página de carreras profesionales representan desafíos u oportunidades en un negocio que han sido priorizados, financiados y dotados de recursos.
Aquí es donde la empresa ha apostado por el futuro.
Las 5️⃣ cosas más importantes que hay que buscar en la página de carreras profesionales de una empresa:
1️⃣ Nuevo liderazgo - Una gran señal de que una empresa se toma en serio el crecimiento y el cambio es cuando invierte en puestos de liderazgo. Los nuevos líderes a menudo llegan con grandes ideas y quieren crear un impacto rápidamente con el que usted puede alinearse.
2️⃣ Tecnología aplicada - La mayoría de las veces, una empresa anuncia qué tecnología y herramientas está utilizando en la actualidad. Puede utilizar esta información para elaborar un plan de ataque para sustituir sus herramientas actuales por su solución o para comprender mejor cómo su solución podría complementar su pila tecnológica actual.
3️⃣ Nuevas iniciativas/áreas de crecimiento - ¿Vende herramientas de atención al cliente? ¿Su empresa ayuda a los desarrolladores a crear aplicaciones móviles más rápido? ¿Su solución se centra en las redes sociales? Todas las respuestas a estas preguntas se pueden encontrar en las descripciones de los puestos de trabajo en la página de carreras profesionales de la empresa.
4️⃣ KPIs - Las empresas suelen describir los indicadores clave de rendimiento que quieren que el candidato impacte positivamente. Puede utilizarlos para elaborar modelos de ROI iniciales y aproximados y mensajes de valor en su primer contacto.
5️⃣ Temas - Lee TODAS las descripciones de los puestos de trabajo y asegúrate de anotar los temas principales con el fin de crear puntos de conexión. Los temas principales pueden incluir cosas como la disrupción, el crecimiento, la eficiencia/productividad, la analítica, la IA, etc. Utiliza estos temas para elaborar mensajes de correo electrónico que resuenen en los clientes/prospectos.
Esta investigación nunca sustituirá a una conversación con un cliente, pero con un poco de investigación y lectura deberías ser capaz de obtener un punto de vista realmente sólido con bastante rapidez sobre lo que tu cliente ha priorizado, dónde puede encajar su solución y qué métricas podría impactar positivamente su solución.
Fuente: Brandon Morgan