📈 ¿Qué distingue a un top performer?

🔬 Estrecha la elección de tu cliente ideal (ICP)

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Lenny Rachitsky nos cuenta como poder hacerlo de forma efectiva hasta que resulte casí cómico como hemos apretado para quedarnos sólo con 3 características.

1. Identifica las carasterísticas más únicas e importantes:

Escoge entre estas 9 las características más importantes que definan a tu cliente ideal:

Tamaño de la empresa (por ejemplo, 1.000-5.000 empleados)
Cargo de la persona que tomaría la decisión (CEO, CRO, RRHH)
Problema que estás resolviendo
Forma de trabajar de la empresa (por ejemplo, basada en el diseño u operativa).
Tecnología específica utilizada (por ejemplo, almacén de datos, GitLab)
Tipo de empresa (B2B SaaS, comercio electrónico, B2C)
Precio (por ejemplo, vende software por $10.000 ARR)
Geo (por ejemplo, centros urbanos, LatAm)
Un lugar único en el que el usuario pasa el tiempo (por ejemplo, la comunidad Node.js)

2. Estrecha tu elección hasta que resulte cómico.

Intenta ser súper-específico con tu ICP. Los fundadores de Gong se decantaron por estos 3 tres atributos:

"Intentamos reducirlo todo lo posible. Dijimos que sólo íbamos a vender a empresas de software que:

Vendan en EE.UU. para poder empezar vendiendo con un solo idioma.
Vendan a través de videoconferencia (en aquel momento era Webex), para tener la mayor cantidad de datos que analizar.
Vendan software que valga entre 1.000 y 100.000 dólares, porque más allá de 100.000 dólares, suponíamos que iba a ser un ciclo de ventas diferente, y menos de 1.000 dólares, sería demasiado transaccional.”

Algunos ejemplos de ICP’s iniciales:

Si tienes dudas sobre si estás enfocándolo de forma correcta.→ Empieza por prestar atención a quién se entusiasma más con lo que estás construyendo.

¡Cuanto antes lo identifiques de forma correcta, más rápido empezará a moverse todo!

Fuente: Lennynewsletter

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🧘🏻 El hábito que distingue a los que consiguen cosas

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Steve Jobs dijo en una entrevista en 1994 que existe un hábito que separa a los que consiguen cosas de los que las sueñan.

“La mayoría de la gente nunca levanta el teléfono y llama. La mayoría de la gente nunca pregunta, y eso es lo que separa a las personas que hacen cosas de las que simplemente sueñan con ellas.”

Jobs explica en la entrevista que, a la edad de 12 años, se armó de valor para llamar nada menos que a Bill Hewlett, el cofundador de Hewlett-Packard. ¿La pregunta?

"Quiero construir un contador de frecuencia y me preguntaba si tiene alguna pieza de repuesto que pueda tener", dijo Jobs. Divertido por la audacia del chico al otro lado de la línea, Hewlett se rió y le dio a Jobs los repuestos. Ah, y un trabajo de verano en HP. Jobs dijo: "Estaba en el cielo".

“Tienes que actuar y tienes que estar dispuesto a fracasar, tienes que estar dispuesto a estrellarte y quemarte. Con gente hablando por teléfono, iniciando una empresa o lo que sea."

"Si tienes miedo de fracasar no llegarás muy lejos."

La mayoría de las personas a la hora de arriesgarse, se paralizan pensando en todas las cosas negativas que podrían pasar. ¿Te ves reflejado a la hora de vender?

Las personas que logran un impacto silencian sus dudas centrándose en los posibles resultados positivos: ¿Qué pasa si dicen que sí?; ¿Qué pasa si conocen a un amigo que pueda ayudarme?; ¿Qué pasa si esta es mi gran oportunidad?”.

Ahora piensa, qué es aquello que estas orgulloso de haber conseguido simplemente por atreverte a preguntar. Seguro que hay varias cosas. ¡Ese es el camino!

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Fuente: Inc