🚀 ¿Cómo pasar de contratos de $4k a $1 millón?
El CEO de Cognism James Isilay, cuenta como lo consiguieron haciendo 5 cambios en su playbook de ventas:
- Dar la vuelta al *GTM para centrarse en aumentar el *ACV, consiguiendo contratos multianuales.De 2017 a 2020, nuestro su embudo estaba lleno de oportunidades pequeñas, de baja calidad y bajo ACV. Cerraban todo lo que podían.
Se dieron cuenta que si querían alcanzar grandes objetivos, tenían que ajustar sus métricas.
Así cambiaron el enfoque de sus equipos de ventas:
Los SDR pasaron de reservar cualquier reunión a buscar oportunidades con un alto potencial de ACV.
Marketing pasó de obsesionarse con los *MQLs (Leads de marketing que se han descargado algún material) a impulsar las solicitudes de demostración del producto.
La estructura de compensación de los *AE se ajustó para incentivar los acuerdos plurianuales en lugar de los anuales.
Sólo once meses después de realizar estos cambios, cerraron su primer contrato de 1 millón de dólares.
- Cambiaron a un Account-Based Outbound ModelHasta 2021, tenían una organización de ventas plana. Sólo contaban con un grupo de cen el Reino Unido.
Una vez que demostraron que el producto encajaba en el mercado y alcanzaron los 20 millones de dólares de *ARR, supieron que tenían que centrarse en las cuentas de grandes empresas.
Así que cambiaron el modelo de outbund, centrándose al 100% en cuentas con un alto potencial de *ACV. Es decir, en grandes empresas.
- Optimizaron su proceso de ventas con *MEDDPICCDespués de optimizar con éxito el tipo de cuentas a las que atacaban, tocaba optimizar como poder darle predictabilidad al proceso de venta.
Pusieron en marcha *MEDDPICC y lo han evolucionado para incluir un proceso de papeleo y criterios de competencia. Ambos esenciales en su segmento altamente competitivo con comités de compra cada vez más complejos.
- Se fijaron el objetivo de tener vendedores capaces de ganar $1.000.000 en comisiones.Esto no significó reclutar *MVPs de otras empresas de alto crecimiento. Para ellos, se trataba de promocionar desde dentro y de inspirar a sus vendedores para que cierren contratos de 7-8-9 cifras.
Los Enterprise AEs que actualmente cierran acuerdos de $1M empezaron en Cognism como SDRs allá por 2018.
- Obligaron al multi-hilo en cada acuerdoLa clave para ganar acuerdos Enterprise es el multi-threading.
En lugar de llamadas de descubrimiento y demostraciones, la primera prioridad del equipo es mapear la organización de un prospecto y entender cuales son sus dolores, desafíos y objetivos.
Esto es un plan de acción a medio-largo plazo. Hay que tener paciencia y confiar.
Puedes comenzar haciéndote las siguientes preguntas:
¿En qué tipo de clientes se está enfocando el equipo de Marketing?
¿Qué tipo de oportunidades están prospectando tus SDR?
¿Están utilizando algún tipo de framework para validar la reunión?
¿Qué tipo de contratos están cerrando tus AE?
¿Qué esquema de comisiones tengo para premiar a mis vendedores?
Definiciones:*GTM: Go to Market. Es el plan de acción para vender tu producto o servicio.*ACV: Valor medio de cada contrato.*SDR: Representante de ventas. Su objetivo es cerrar reuniones.*AE: Ejecutivo de cuentas. Su objetivo es cerrar contratos.*MQLs: Leads de marketing que se han descargado algún material.*PYMES: Pequeñas y medianas empresas.*ARR: Ingresos recurrentes anuales.*MEDDPICC: La metodología MEDDPICC describe los pasos específicos del proceso de ventas a empresas B2B, que incluyen: Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Proceso de papel, Implicaciones del dolor, Competiciones y Campeón.*MVP: Producto mínimo viable.
⏳ El momento para contratar un VP Sales
La fase en que se busca el *PMF, no es el momento. Es la etapa en la que la empresa acelera su aprendizaje sobre el mercado.
Ponen a prueba todo: su *ICP, su mensajes, su marketing, su precio, sus condiciones. Esta etapa tiene que ser lidera por los fundadores.
¿Por qué? Si los ingresos no acompañan en esta etapa el VP Sales va a ser inmediatamente despedido con el gran coste que dinero y tiempo que conlleva.
Esto es muy fácil que suceda al tratarse de una fase de recopilar información sobre tu mercado.
¿Cuando incorporarlo al equipo entonces?
En la fase de Go-to-market fit. Una vez que ya tengas validado que tu producto es una necesidad que el mercado está comprando.
Definiciones:
*PMF: Product Market Fit. El encaje de tu producto con el mercado.*ICP: Perfil del Cliente Ideal.
Fuente: Wayne Morris
📨 Ejemplo de un mensaje excelente
Un miembro de la comunidad recibió el siguiente mensaje y quiso compartirlo.
Algunos de los puntos a favor que resalta la comunidad:
- Directo al grano y sin mareos.
- Respeta tu tiempo.
- Oferta de valor a cambio de nada.
