🔬 Mide el ROI de cada € en ventas y marketing

El "Net Magic Number" es una métrica interesante.

Mide la generación de ingresos por cada euro gastado en ventas y marketing, teniendo en cuenta el retraso típico de un ciclo de ventas.

¿Cómo se calcula?:
Net Magic Number = Current Q Net New ARR / Prior Q S&M OpEx

El "mejor de la clase" como objetivo sería estar:

• En 1.7x para compañías de menos de 25M ARR
• En1.2x para 25-50M
• En 1.4x para 50-100M ARR.

Sin embargo, en los últimos Q se está viendo - según estos datos de Iconiq - una caída bastante pronunciada (macro?).

Fuente: Iván Landabaso

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📊 Referencias de CVR’s de MQL a SQL

Según datos de Salesforce, la tasa de conversión promedio de MQL a SQL es del 13%.

Solo el 6% de tales SQLs resultan en contratos firmados.

Las fuentes que mejor convierten son:

• La página web
• Referencias de clientes o empleados
• Talleres

Fuente: Userpilot

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🧪 ¿Cómo aumentar la conversión de MQL a SQL?

MQL: Marketing Qualified Leads

SQL: Sales Qualified Leads

1. Desarrolla una estrategia clara

Una estrategia de generación de leads clara y dirigida implica identificar el perfil ideal del comprador, entender sus puntos de dolor y crear contenido que resuene con ellos en cada etapa del embudo de ventas.

2. Personaliza y adapta el mensaje al viaje del comprador

Personalizar y adaptar el mensaje al viaje del comprador implica comprender en qué etapa del proceso de compra se encuentra un lead, qué busca y qué mensaje resonará con él.

Al personalizar el mensaje durante todo el proceso de compra basándose en el comportamiento y preferencias de cada lead, podrás crear campañas de marketing más efectivas que aumenten las tasas de conversión de MQL a SQL.

3. Analiza tus datos para identificar áreas de mejora

Al analizar el comportamiento del comprador, los canales de generación de leads y el rendimiento del embudo de ventas, podrás identificar cuellos de botella que deben ser abordados.

Por ejemplo, rastrear las fuentes de tráfico del sitio web con herramientas como Google Analytics puede revelar qué canales generan leads más cualificados.

3. Implementa un sistema de puntuación de leads

Un sistema de puntuación de leads te permite priorizar leads basándote en su nivel de interés y compromiso con tu empresa.

La puntuación de leads implica asignar puntos basándose en criterios como información demográfica, comportamiento en el sitio web, compromiso con el correo electrónico e interacciones en redes sociales.

Por ejemplo, si tienes una tienda de comercio electrónico que vende equipo deportivo, podrías asignar puntuaciones más altas a los visitantes que naveguen por varias páginas en la sección de baloncesto o añadan artículos de esa categoría a su carrito.

4. Haz que los equipos de ventas y marketing colaboren

La colaboración y comunicación efectiva entre los equipos de ventas y marketing es vital para mejorar la tasa de conversión de MQL a SQL. Estos dos equipos a menudo trabajan hacia el mismo objetivo, pero a veces sus enfoques entran en conflicto.

Cuando hay una falta de comunicación entre los dos equipos, puede resultar en oportunidades perdidas y ventas no realizadas. Para mejorar la colaboración, debes establecer reuniones regulares entre los departamentos de ventas y marketing para discutir objetivos, leads potenciales, retroalimentación de campañas y otra información importante.

Una forma de comunicarse eficazmente es estableciendo un acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre los dos equipos. Este documento describe las responsabilidades de cada equipo a lo largo del proceso de generación de leads, desde la captura del lead hasta el cierre de acuerdos.

Conclusión

Medir la tasa de conversión de MQL a SQL es crucial para cualquier negocio que busque impulsar su rendimiento de ventas.

Fuente: Klipfolio

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