🤹‍♀️ Saber vender no es igual a saber dirigir

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Laurence Peter propuso en 1969 lo que se conoce como el Principio de Peter:

Los empleados más competentes y con mejor rendimiento consiguen ascender continuamente hasta que llegan a un puesto donde no rinden y no son competentes.

Seguro que os suena alguien así…

Ahora, los datos apoyan la teoría.

Un estudio de entre más de 48.000 vendedores y 5.000 directivos ha concluido que el principal criterio en el que se apoyan las empresas a la hora de ascender a los miembros de sus equipos de ventas es su rendimiento en vez de su capacidad de liderazgo.

Según el estudio…

Los mejores vendedores no son los mejores directivos.

Cuando aquellos perfiles cuyas ventas duplicaban (2x!!!) las del resto del equipo, ascendían para liderar un equipo, las métricas de este caían un 10%.

Curiosamente, como veréis en el gráfico, aquellos con mal rendimiento conseguían un crecimiento espectacular!!

Fuente: Chicagobooth

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🚫 ¿Qué impide a un top performer ser buen líder?

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En la mayoría de los casos existe una clara falta de formación adecuada desde la empresa para la persona que pasa de contribuir de forma individual a liderar un equipo.

Sin los conocimientos y habilidades necesaria para un liderar un equipo, es más fácil cometer múltiples errores que den lugar a que el equipo se desmotive.

Sin habilidades interpersonales, la persona no podrá gestionar adecuadamente un conflicto (sea entre miembros del equipo, entre manager y empleado, etc.).

La acumulación de casos de “disfunción laboral” propicia que los buenos empleados se marchen y el equipo, y por consecuente la empresa, empiece a decaer.

¿La forma de evitarlo?

Detectar la capacidad de liderazgo ANTES de decidir el ascenso y cultivar las habilidades necesarias para estar al frente de un equipo desde el principio.

Fuente: Chief Executive

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🥇¿Qué define a los mejores líderes de ventas?

¿Cómo son capaces estas personas de llevar un equipo que SIEMPRE supere la cuota de manera consistente? ¿Qué tienen ellos que el resto de managers no tienen?

Según un estudio hecho por Harvard, estas 7 cosas:

1. Fijación de objetivos

Tienen la disposición natural de centrar a su equipo en la consecución de sus objetivos, excluyendo todo lo demás.

En las pruebas de personalidad, puntuaron, frente a los líderes con más bajo rendimiento:

• Un 19% más alto en la faceta de autodisciplina
• Un 20% más alto en la faceta de orientación al éxito
• Y un 27% más alto en la faceta de orientación a las prioridades del equipo.

2. Instinto de mando

Son capaces de establecer un mandato firme sobre su equipo, ejerciendo el poder que su cargo y posición implican.

Por ejemplo, exigen a su equipo un mayor nivel de responsabilidad.

El 75% de los líderes que cumplen sistemáticamente su cuota coincidieron en que sus vendedores son medidos sistemáticamente con respecto a su cuota.

3. Capacidad de contratación

Saber contratar talento de calidad determina el éxito del departamento de ventas.

El 72% de los líderes de ventas que alcanzan su cuota califican al equipo de ventas que dirigen como excelente o superior a la media, en comparación con el 54% de los líderes de ventas que no alcanzan sus objetivos.

4. Control de procesos

Los líderes de ventas que vigilan de cerca y aplican estrictamente un proceso de ventas tienen más probabilidades de superar sus cuotas.

Los mejores líderes de ventas tratan de seguir de cerca el comportamiento diario de sus equipos de ventas, iterar y mejorar best practices.

5. Coaching

Se debe entender que existe una diversidad de estilos de venta en el equipo.

Los mejores líderes no emplean un estilo de coaching único. De hecho, adaptan su estilo a cada persona.

6. Liderazgo estratégico

Todos los jefes de ventas son como comandantes en el campo de batalla con la misión de diseñar la estrategia de ventas de la organización para derrotar a la competencia.

Han de poseer los conocimientos y la capacidad necesaria para desplegar correctamente a sus vendedores, segmentar el mercado en verticales y especializar los equipos de ventas por productos o tipos de clientes cuando sea necesario.

7. Aportar valor

Un factor clave de los grandes líderes de ventas es su capacidad para dar consejos tácticos a sus clientes.

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