🏃♂️ ¿Cómo empezar a vender en una startup?
1. Tienen que empezar vendiendo los fundadores
- Prioridad absoluta: crea tu playbook de ventas
- Obsesiónate con perfeccinar tu proceso de ventas:
- ¿Cuál es el valor promedio del contrato (ACV) que buscas?
- ¿Cuál es el perfil de tu cliente ideal (ICP)?
- ¿Es más efectivo vender de abajo hacia arriba o de arriba hacia abajo?
2. Haz tus primeras contrataciones
- Contrata a uno o dos vendedores para comenzar.
- Solo continúa contratando una vez que estén alcanzando objetivos de forma autónoma y puedas generar más clientes potenciales de los que pueden asumir.
- Debes establecer métricas incluso durante los períodos de adaptación del fichaje para rastrear la efectividad de su escalado.
3. Refina el proceso y las métricas
- Obsesiónate con construir una máquina de ventas efectiva.
- Revisa que herramientas van a necesitar tus equipos. No escatimes en lo fundamental.
- Tu proceso debe ser escalable y repetible.
- En este punto ya estás preparado para contratar un VP de Ventas.
Fuente: Bessemer Venture Partners
⚗️ La fórmula para contratar buenos vendedores
Mark Roberge escaló la base de clientes de Hubspot de 0 a 12.000 y de 0 a $100M en ingresos entre 2007 y 2013.
A pesar de que Mark de ser Ingeniero del MIT, se le adjudicó un rol de ventas al unirse a Hubspot como el empleado número 3 ( fue el primer trabajo de ventas que tuvo).
Se obsesionó con hacer de la venta una ciencia y escribió: “The sales acceleration formula” un libro imprescidible a la hora de saber como operar un departamento de ventas. En él, expone las 4 fórmulas que siguió para lograr su misión.
Hoy os hablamos de la pimera, la fórmula de contratación. La idea clave:
La fórmula ideal de contratación de perfiles de ventas es diferente para cada empresa, pero el proceso para diseñar la fórmula es el mismo.
Los datos son fundamentales
El primer año, Mark anotó los 10 criterios principales que pensó que determinarían la contratación de un buen profesional de ventas y dieron una puntuación del 1 al 10 a cada criterio.
Fueron muy disciplinados poniendo notas a cada candidato durante la entrevista.
Una vez que se cerraron 12 contrataciones, pasó un tiempo y pudieron evaluar su rendimiento, realizaron análisis para ver qué se correlacionaba con el éxito en la contratación.
Aquí hay un análisis de regresión que realizaron en 2009, que utilizaron para mejorar y refinar continuamente sus criterios de Evaluación de Candidatos.
La conclusión fue fascinante: la gente malinterpretó lo que eran "buenas habilidades de ventas", al menos en el caso de Hubspot.
Al observar los datos, vieron:
Las "habilidades de venta tradicionales" (pensando en el clásico vendedor de coches) como la capacidad de cerrar, convencer y manejar objeciones, estaban negativamente correlacionadas con el éxito.
Y cualidades que asociarías con un gran consultor o un entrenador. Como la preparación, experiencia en el dominio e inteligencia, estaban altamente correlacionadas.
"Esta fue una forma de prueba estadística de que los compradores querían un tipo diferente de vendedor, menos la persona que estaba imponiendo conceptos a la fuerza, y más alguien en quien pudieran confiar, respetar y obtener asesoramiento".
Conclusión:
1. Coge a tus mejores vendedores y saca las 10 cualidades comunes que les hacen especiales.
2. Evalúa a los candidatos en base a esas cualidades.
3. Tu misión es contratar siempre el mismo prototipo de vendedores.
Fuente: Startup Riders
👻 El truco para convertir desventajas en ventajas
Las 4 objecciones más comunes que te vas a encontrar al vender son:
¿Qué proceso debes seguir para convertirlas en ventajas?
- Escucha la objeción del prospecto.
- Hazle preguntas que te den más información de sus dudas.
- Descubre la razón detrás de cada objeción.
- Presentale una solución efectiva.
- Confirma que el prospecto esté satisfecho y luego continúa.
Para ello tienes que tener totalmente mapeadas las objeciones del producto o servicio que vendes y tener preparadas soluciones.
Eso si, es fundamental que en vez de presentarselas directamente, ahondes en sus preocupaciones haciendole todas las preguntas necesarias.