📈 ¿Cómo diseñar un buen plan de compensación?

Jason Lemkin sugiere que, en términos generales, un representante de ventas en una empresa B2B debe generar entre 4 a 5 veces el total de su compensación (salario base más comisión) para que el modelo de negocio sea rentable.

Propone un modelo de "10%/10%" para empresas B2B a gran escala, donde los representantes de ventas ganan aproximadamente el 10% de su cuota como salario base y otro 10% en comisiones.

Además, la cuota asignada al representante debe ser aproximadamente 4 a 5 veces su "OTE" (On-Target Earnings, es decir, la suma del salario base más comisiones).

Veamos un ejemplo para clarificar esto:

1. Salario Base: Si la cuota anual de un representante de ventas es, por ejemplo, 400,000€, entonces su salario base sería el 10% de eso, lo que equivale a 40,000€ al año.
2. Comisión: Además, si el representante alcanza su cuota, recibiría otro 10% en comisiones, que también sería 40,000€.
3. OTE (On-Target Earnings): Por lo tanto, el OTE (ingresos esperados si se cumplen los objetivos) del representante sería la suma del salario base más la comisión, en este caso, 80,000€ al año.
4. Cuota de Ventas: Siguiendo la regla de Lemkin, la cuota anual asignada al representante debería ser 4 a 5 veces su OTE. Así, si el OTE es de 80,000€, la cuota estaría entre 320,000€ y 400,000€.

Lemkin también aconseja hacer más accesibles los objetivos en los primeros meses y pagar lo máximo posible dentro de este modelo, reconociendo que las ventas son una tarea desafiante. Este enfoque busca equilibrar la motivación y la rentabilidad en el equipo de ventas.

Fuente: SaaStr

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📊 ¿Qué métricas deberás tener en cuenta?

Al analizar el rendimiento de tu equipo deberás tener en cuenta métricas como:

Métricas relativas al desempeño en ventas:

• Cumplimiento de cuotas: Porcentaje de representantes de ventas que han alcanzado sus cuotas.
• Tamaño promedio de los contratos firmados: Tamaño promedio de las negociaciones cerradas por el equipo de ventas.
• Tiempo medio en firmar contratos: Un representante de ventas que consigue firmar contratos en la mitad de tiempo, vale el doble.
• Tasa de abandono de clientes (Churn rate): Porcentaje de clientes que han cancelado sus suscripciones o dejado de hacer negocios con la empresa.
• Valor de vida del cliente (LTV): Ingresos totales que la empresa espera generar de un cliente durante la vida de la relación.

Métricas relativas a las comisiones:

• Ganancias totales por comisiones
• Tasa promedio de las comisiones: Porcentaje de los ingresos de ventas que los representantes de ventas ganan en comisiones.
• Calendario de pago de comisiones: Con qué frecuencia se les paga a los representantes de ventas sus comisiones.

Fuente: Quotapath

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🛠️ ¿Qué herramientas te pueden ayudar?

Hay varias herramientas que pueden hacerte la vida mucho más fácil a la hora de diseñar un plan de compensación y darle visibilidad al resto del equipo.

Peimi- Peimi se conecta a tu CRM y obtiene de forma segura la información necesaria para calcular las comisiones de tus empleados.

Spiff - Spiff es un nuevo tipo de software de comisiones que combina la familiaridad y facilidad de uso de una hoja de cálculo con el poder de la automatización.

Xactly - Es la herramienta utilizada por el equipo de Salesforce para calcular las comisiones de sus vendedores.

Everstage: Destaca por ser muy buena alineando el desempeño del equipo de ventas con los objetivos.

ElevateHQ: Describe lo que quieres hacer y deja que la IA trabaje por ti diseñando un plan de compensación.

Qobra: Destaca por evaluar y mejorar las ofertas de tu plan de compensación de ventas.

Fuentes: Revenue Squared y Revops Team

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