🏃♂️ ¿Cómo acelerar negociaciones complejas?
El 85% de las disputas al firmar contratos surgen cuando proveedor y cliente discuten sobre las expectativas del cliente.
1. Ten el fin del proyecto en mente:
El primer paso para comunicar esto es imaginar que el proyecto ya se entregó, ha entrado en una fase normal y ahora se están obteniendo los beneficios esperados.
Proporcionar este tipo de claridad ayuda tanto a las partes interesadas en contratar no solo a poner atención en “cuáles” son sus requisitos, sino también “por qué” son importantes “cómo” se espera que mejoren los resultados de su negocio.
2. Haz una due diligence detallada
Es fundamental como proveedor realizar una due diligence detallada de las expectativas del cliente. Permite obtener el conocimiento necesario para hacer las preguntas "correctas" al cliente y aclarar sus requisitos.
3. Organiza talleres con sus equipos:
- Producto, Project Managers, y Customer Experience
- Legal
Ayudará a que conozcan el producto y puedan expresar con claridad sus requisitos.
4. Acelera el borrador del contrato
Una vez que su equipo legal y de producto te ha expresado claramente sus requisitos a través de un taller, puedes aprovechar y enviarles el borrador de un contrato con ellos.
5. Provoca que la implementación se acelere
El estar ya todos alineados y trabajando juntos, hace que una vez firmado el contrato las cosas se muevan con mayor velocidad.
Conclusión:
Prepara un proceso detallado que involucre todos estos puntos y haz partícipe al cliente del mismo desde el principio.
Fuente: Best Practice Group
📆 Pide reseñas en el momento adecuado
No envíes recordatorios a tus clientes antes de que haya pasado el tiempo suficiente para que prueben el producto y dejen una reseña por iniciativa propia.
El momento depende de lo que vendas, por ejemplo:
- Artículos domésticos y alimentos comunes: puedes enviar un recordatorio relativamente pronto.
- Experiencias: da a tus clientes más tiempo para evaluar y procesar la experiencia.
Para encontrar el momento ideal, evalúa cuanto tiempo tardan en dejarla los clientes que lo hacen por iniciativa propia.
Para fomentarlas ofrece incentivos.
🙋♀️ Pide a tus clientes que te refieran
Según un estudio reciente un 56% de los vendedores saca clientes potenciales de clientes referidos por clientes actuales.
El poder de las recomendaciones de clientes reside en que son directas y fiables: los clientes que han experimentado el producto o servicio que se ofrece son más propensos a recomendarlo.
Esto crea una situación ideal para las empresas, que pueden dirigirse eficazmente a compradores potenciales que tienen más posibilidades de convertirse en clientes reales.
Conclusión: Las referencias de clientes existentes siguen siendo una fuente importante para obtener nuevos clientes potenciales y no deben pasarse por alto a la hora de diseñar una estrategia de ventas sólida.
Fuente: Saleslion
